前回は優れた物語を作るための7つの構成要素についてお伝えしました。

今回は1つ1つ詳細をお伝えしていきます。

 

主人公

商品やサービスではなく、消費者を主人公にする

消費者を主人公として、自社を導き手として位置付けると、消費者が問題を克服するための頼れる手段として記憶されます。

あくまで主人公は消費者という事を忘れてはいけません。そして対象となる消費者を特定してその消費者が消費にゃサービスに対して何を求めているかを明確にします。

物語に消費者を招待して、商品やサービスに注目してもらう必要があります。

 

問題の特定

消費者が買うのは外的問題に対する解決策ではなく内的問題の解決策

消費者は平和な生活を乱す問題を解決したいと考えています。その大小さまざまな問題の解決策を必要としています。

そして消費者が抱える問題は3つレベルが存在しています。

外的問題

内的問題

哲学的問題

です。

ほとんどの企業が外的問題を解決しようとしていますが、消費者はむしろ内的問題を解決したいと考えています。

その問題解決方法を掲示することで消費者が熱狂的なファンになってくれます。

 

導き手の登場

消費者が求めているのはもう一人の主人公ではなく導き手

主人公自身がその問題を自分で解決できるならそもそも困らないです。問題はほとんどの場合、導き手によって解決されます。

問題解決するためには主人公には導き手が必要になります。つまり自社を主人公にしていまうと消費者と衝突してしまいます。サービス・商品は導き手に位置させなければいけません。

 

計画の掲示

消費者が信頼するのは計画を掲示する導き手

消費者を主人公にして問題を特定し、自社を導き手にしました。ただそれだけでは購入に結び付きません。

導き手は消費者の問題を解決する計画を掲示しなければいけません。そうして主人公は導き手に頼るようになります。

 

行動喚起

行動を促されない限り、消費者は行動しない

物語では主人公は自分で行動を起こすことはほとんどありません。行動を促されないと動けないのが主人公です。

消費者が具体的な行動を促すきっかけを用意していない企業は驚くほど多く、明確な実践方法を伝えることが必要です。

分かりやすい行動喚起無しに商品やサービスに引き寄せることはできません。
しっかりと背中を押してあげることが大切です。

 

回避したい失敗

人間は悲しい結末を避けようとする

物語は何が聞きにさらされているか？というたった一つの問いで決まります。つまり主人公がその問題を解決するために行動を起こさなければ得るものも失うものもあります。

つまり消費者が人生における何らかの問題を回避できるように消費者に伝えなければいけません。

 

成功する結末

商品・サービスの価値を推測してもらおうとせず、必ず言葉にして伝える

企業は消費品やサービスを購入した場合の変化のイメージを明確に伝える必要があります。

もが何かを変えたいと思っています。商品を購入すると何が変わるのかを語れないと消費者は競合他社に目を向けてしまいます。

どんな理想的な未来が待っているのかを明らかにすることが大切です。

このようにそれぞれの要素ごとの注意点を理解、把握することで大半の企業が犯す間違いを避けることができます。